L’IA n’existe pas

J’avais écrit l’année dernière un article, qui s’appelait « Machine vs Human : Artificielle oui, Intelligence non ». https://www.workit-software.com/fr/2018/06/01/machine-vs-human-artificielle-oui-intelligence-non/.

Aujourd’hui, je viens de finir le dernier livre de Luc Julia qui s’intitule, L’intelligence Artificielle n’existe pas. Tout un programme pour ce chercheur français qui a travaillé chez Apple à la création de SIRI, qui a développé le cloud pour l’IoT chez SAMSUNG, et qui est en train de monter un centre de recherche en IA en France toujours pour SAMSUNG. Bref, une pointure mondiale de l’intelligence artificielle, enfin de l’intelligence « augmentée » car vous avez compris l’intelligence artificielle n’existe pas. La machine a accès à une masse de données gigantesque et a une capacité de calcul phénoménale, mais elle ne réfléchit pas, ne peut pas sortir de son contexte, n’a pas conscience de ce qu’elle fait, n’innove pas. Et il pense comme Yann Lecun (le patron du Facebook Lab, encore un français d’ailleurs) et d’autres scientifiques, que l’intelligence artificielle à l’image humaine ne va pas exister dans un futur proche, voire moins proche. Tant pis pour les trans-humanistes et autres californiens exaltés.

Je ne vais vous résumer le livre ici mais je vous encourage à le lire car il est très facile d’accès, et remet les pendules à l’heure. Mais je vais vous citer 2 exemples tirés de ce livre, qui remettent les choses en perspective. En premier, dans le cadre de la reconnaissance d’image, il faut donner environ 100000 images de chat à une machine pour qu’elle reconnaisse par la suite un chat dans 95% des cas. Pour un enfant, vous lui donnez 2 images de chat, et il sera capable de reconnaître un chat dans quasiment 100% des cas pour le restant de sa vie. L’autre exemple est encore plus intéressant : Luc Julia prend l’angle de la performance énergétique des machines par rapport aux hommes. Quand Alpha GO, la machine de Google à base de deep learning, a certes battu pour la première fois un humain au jeu de GO, elle a consommé 440000 Watts/heure quand le cerveau humain n’a consommé que 20W/h. Alors c’est qui le plus intelligent ?

Luc Julia termine donc son livre en nous expliquant que le développement de l’Intelligence Artificielle avec le big data, du Machine learning, du deep learning, va nous conduire à une surconsommation d’énergie et à un véritable problème écologique. Il en conclut qu’il faudra donc se tourner vers le « small data » plutôt que le big data. Un peu comme les humains quoi.

Quelle conclusion en tirer pour WORKIT et l’entrepreneur que je suis dans le « smart data pour le e-commerce » ? Il faut bien sûr regarder ce qu’il se fait dans le domaine du machine learning, mais en investissant également dans le capital humain de nos centres offshores ; comment augmenter l’intelligence de nos équipes à Madagascar, en Inde ou au Mexique avec les capacités des machines ?

Pricing Dynamique

Pricing Dynamique

Dans le monde du e-commerce, beaucoup d’entre nous appliquent des stratégies suivant un modèle de pricing dynamique. Par exemple, la plupart des distributeurs surveillent constamment les prix de leurs concurrents et définissent leurs prix en conséquence. Certains le font manuellement, et certains utilisent des algorithmes complexes, ajustant constamment leurs prix à la hausse ou à la baisse, parfois avec des variations de quelques centimes, pour trouver le prix parfait et le plus compétitif.

Malheureusement, souvent, cela ne va pas plus loin. Un revendeur fixe ses prix en fonction de ses concurrents et de ses indicateurs clés de performance de base (KPIs), tels que les coûts et les marges. Mais la réalité n’est pas toujours aussi simple, et trop d’argent est laissé sur la table si votre seule stratégie est de battre votre concurrence.

Par exemple : votre concurrent baisse ses prix de moitié et commence à vendre son stock. Qu’allez-vous faire ? La stratégie de base consisterait à vous dépêcher et à réduire vos prix de la même manière afin de rester compétitif. Mais que se passe-t-il s’ils se trompent et que vous les suivez quand même ? Que se passe-t-il si finalement cet article affiche une tendance à la hausse et que, dans quelques jours, votre concurrent aura épuisé tous ses stocks à prix réduit, alors que la demande pour ce produit continuera d’augmenter ? En agissant différemment, vous seriez le seul à avoir encore du stock et auriez la possibilité de vendre votre stock au prix fort, ce qui générerait des bénéfices plus importants.

Mais comment savoir si un article est à la mode ? Bien sûr, pour certains articles cela parait évident, comme par exemple pour les « handspinners » qui se sont vendus très rapidement et ont été un vrai effet de mode chez les enfants et les adolescents à travers le monde. Cependant, en tant que responsables merchandising ou acheteurs, nous savons que la plupart des articles ne parviennent jamais à cet effet viral. Au lieu de cela, nous avons des centaines et des milliers d’articles sur lesquels nous devons prendre des décisions au quotidien, juste pour maintenir la rentabilité de notre business.

C’est là qu’une plateforme de pricing dynamique entre en jeu. Elle vous permet de faire des analyses de prix et de rentabilité en mettant à votre disposition un tableau de bord. Grâce à l’utilisation d’une grande quantité de données et d’algorithmes intelligents, ces plateformes vous permettent de prendre des décisions en temps réel, sur chacun de vos produits. En les reliant à vos systèmes d’inventaire, ERP, site web, outils de rapports et d’analyses, ainsi qu’à vos fournisseurs de données externes (veille concurrentielle et autres plateformes de données), vous serez en mesure de comprendre pourquoi certains de vos produits se vendent ou non. Ces plateformes vous apporteront également des recommandations pour réaliser vos changements de prix, que vous pourrez soit choisir d’ignorer soit de suivre en les mettant à jour automatiquement ; ou tout simplement demander à recevoir un flux quotidien avec ces suggestions de changements de prix.

Pini MANDEL,  PDG & Co-Fondateur de Quicklizard

5 outils de veille concurrentielle indispensables pour votre e‑commerce

5 outils de veille concurrentielle indispensables pour votre e‑commerce

Une des grandes difficultés dans le e-commerce est de savoir où l’on se situe par rapport au marché et à nos concurrents, parfois si nombreux.

C’est d’autant plus compliqué qu’il faut suivre plusieurs paramètres en même temps (suivi des prix, avis, SEO, réseaux sociaux …) et ce dans plusieurs pays, pour des produits différents.

Les questions que se posent les acteurs du e-commerce sont multiples :

  • Quel concurrent est le plus populaire aux yeux des consommateurs ?
  • Quel concurrent pratique les prix les plus bas ?
  • Quels sont les prix pratiqués sur le marché pour les produits de mon assortiment ?
  • Qui parle de mes concurrents ?
  • Comment mes concurrents acquièrent-ils leur trafic ?
  • Combien de backlinks ont-ils ?

Si vous vous posez ces questions, voici 5 outils de veille concurrentielle pour vous aider à optimiser votre positionnement e-commerce, gagner en notoriété et booster vos ventes.

 

MENTION : QUI PARLE DE VOS CONCURRENTS ?

Vous vous demandez quels médias parlent de vos concurrents ? Vous avez raison ! Cela peut être utile pour rencontrer en contact avec ces mêmes personnes.

Vous vous demandez qui sur internet parle de vous ? Cela peut être utile pour réclamer un backlink ?

Si vous vous posez ces questions : le premier outil de veille concurrentielle que nous vous présentons est fait pour vous !

Pour faire simple, Mention est une version un peu plus sophistiquée et moderne de Google Alertes : vous recevez une alerte email dès qu’un mot clé défini (ex : votre marque) est mentionné sur internet : sites web, blogs, articles de presse, forums, tweets…

Les plus ? L’inscription prend une minute, la création d’une alerte 1min30, l’interface est très claire et simple d’utilisation. Et surtout c’est français !

 

SEMRUSH : TOUT CONNAÎTRE SUR LE TRAFIC SEA / SEO DE VOS CONCURRENTS

Ce second outil de veille concurrentielle vous permet de savoir comment vos concurrents acquièrent leur trafic web, en particulier en provenance des moteurs de recherche (qu’ils soient naturels ou payants).

Vous allez donc en savoir plus sur vos concurrents :

  • qui sont-ils en fonction du canal de communication (Google, AdWords, Display…)
  • les volumes de trafic sur les sites de vos concurrents
  • les liens pointant vers le site de vos concurrents
  • les mots clés sur lesquels ils enchérissent en AdWords
  • Les mots clés sur lesquels ils sont positionnés en naturel

SemRush est donc vraiment indispensable dans le cadre d’une veille concurrentielle marketing digitale.

Un plus pour cet outil de veille tarifaire ? L’offre de base est gratuite. Il existe néanmoins une version payante ($79 par mois) qui vous donne accès à des rapports automatiques.

 

SPYFU : TRACKER LA MANIÈRE DONT VOS CONCURRENTS FONT DE LA PUBLICITÉ EN LIGNE

Spyfu est un outil de veille concurrentielle qui a un usage assez proche de celui de SEMRush, car lui aussi est spécialisé dans la veille du positionnement Search de vos concurrents. Il vous donne accès aux mots clés utilisés par vos concurrents, mais également la manière dont ils utilisent (ou non) les mots clés payant. Vous pourrez donc optimiser vos ventes en utilisant des mots clés plus efficaces.

Pour ce qui concerne les recherches naturels (volume de recherche, positions …) Semrush fonctionne tout aussi bien. En revanche pour la publicité payante Spyfu fournit des informations extrêmement intéressantes compliquées à obtenir via d’autres outils :

  • L’historique de budget Adwords dépensés par vos concurrents
  • Les modèles et messages de publicités utilisés (très intéressant se différencier sur AdWords)

 

TWEETDECK : « QUE SE PASSE-T-IL SUR TWITTER ? »

Les réseaux sociaux sont une mine d’or pour savoir ce qui se dit sur votre marché. Il est donc important de ne pas les négliger lors de votre veille concurrentielle.

En effet, aujourd’hui la réputation de nombreuses entreprises se fait sur ces réseaux. Mais comment savoir si les hashtag de vos principaux concurrents sont populaires ? Qu’est-ce que les internautes publient sur Twitter les concernant ?

Un outil interne à twitter a été créé pour vous faciliter le suivi de certains hashtag : Tweetdeck, qui est donc notre quatrième outil de veille concurrentielle.

Il vous permet de créer des listes pour suivre par exemple les publications dans lesquelles certains hashtag apparaissent, ou encore suivre les publications de certains comptes en particulier. Vous pouvez créer une liste dédiée aux influenceurs de votre marché, une autre comprenant tous vos concurrents.

Le petit plus de cet outil ? Il est directement associé à votre compte Twitter, est très simple d’utilisation et les résultats donnés sont simples à lire.

 

WORKIT ANALYTICS : « COMMENT SE SITUENT MES PRIX FACE À MES CONCURRENTS ? »

Enfin, le dernier outils de veille concurrentielle concerne la veille tarifaire. Et nous sommes très objectifs puisque c’est nous qui l’éditons ?

WorkIT Analytics permet de suivre en temps réel les prix exercés par ses concurrents sur plus de 300 millions de produits. Très utile lorsque que l’on gère un site e-commerce distribuant des milliers de produits. Ou si vous êtes une marque de suivre la manière dont les distributeurs distribuent vos produits.

WorkIT Software propose plusieurs outils :

  • WorkIT Tracker, très simple d’utilisation car il directement ajouté à votre navigateur, il vous donne accès à des informations concernant les prix sur un produit donné. Vous avez alors une vision instantanée de votre positionnement par rapport à vos concurrents sur un produit donné.
  • Un outil plus sophistiqué : WorkIT Analytics qui est un logiciel qui facilite, entre autres choses, votre veille tarifaire. Cette solution vous permet de créer des matrices personnalisées dans lesquelles vous vous comparez à vos concurrents. De nombreux modules annexes sont également disponibles qui vous permettront d’accéder aux avis clients et notation de produits, à des rapports personnalisés, etc.
  • WorkIT Alerts: associées à WorkIT Analytics, cette petite solution vous permet de définir vos exigences et de définir des alertes qui vous seront envoyées par email si dès leur déclenchement. Par exemple, si les prix de vos concurrents sur un produit donné sont très bas ou si une rupture de stock a lieu…

Le plus ? La base de produits immense (plus de 100 millions de produits) suivie en temps réel.

Les 7 commandements du pricing pour votre e-commerce

Les 7 commandements du pricing pour votre e-commerce

Quelles sont les astuces permettant à un prix d’être le plus attrayant pour les consommateurs ?

Comment fixer les prix de vos produits e-commerce ?

Voici 7 trucs et astuces de pricing psychologique, basés sur des recherches scientifiques, qui vont vous permettre d’afficher des prix plus attractifs.

 

1 • LE CHIFFRE 9 TU UTILISERAS

Astuce connue et dont l’efficacité reste toujours aussi impressionnante : faire finir le prix de votre produit par un 9.

En effet, le cerveau humain est reconnu pour assimiler très rapidement les nombres, mais a également une tendance à se concentrer sur le chiffre de gauche.

Ainsi,  face au même produit présenté à 19,99€ ou à 20€, le choix du consommateur se portera naturellement sur l’exemplaire à 19,99€, puisque qu’il associera alors le prix à l’euro inférieur.

En revanche, la différence d’achat entre 8.80 et 8.79 sera assez faible.

Gumroad a prouvé cette théorie en étudiant le comportement des acheteurs en fonction des prix affichés sur certains produits. Le tableau ci-dessous vous montre donc bien que le taux de conversion est plus élevé lorsque les prix se terminent par 9.

 

Pour parfaire cette technique, vous pouvez également réduire la taille des chiffres de droite pour que le cerveau des consommateurs se focalise encore plus sur les chiffres de gauche.

 

2 • TU PARLERAS À HAUTE VOIX

Une étude réalisée par Coulter et al. en 2012 a démontré que, dans la majorité des cas, le cerveau « entend » ce qu’il lit, même sans lecture à haute voix, et que cela a un impact non négligeable sur la perception des coûts, car notre cerveau se focalisera sur le prix le plus court à prononcer.

Par conséquent,  27.82€ sembleront plus cher que 28.16€, car le cerveau assimilera plus facilement les prix avec peu de syllabes, même si votre client ne prononce pas le prix à voix haute !

 

3 • BIEN CHOISIR LES MOTS AUTOUR DE VOTRE PRIX

Les mots qui accompagnent le prix de votre produit ont un effet sur la perception de ce dernier par vos consommateurs.

Par exemple, mieux vaut faire apparaître « petits prix» que « grande promotion » près du prix du produit. L’emploi du mot « petit » place le lecteur dans le contexte promotionnel et contribue à le persuader que cette section abrite les promotions les plus intérressantes pour lui. Le site e-commerce de La Redoute a, par exemple, une catégorie sur son site intitulée « petits prix » : inconsciemment, le consommateur assimilera donc plus rapidement les produits vendus à des bonnes affaires.

 

4 • L’EFFET D’UN PRIX INUTILE

Pour illustrer l’effet psychologique de la présence d’un « prix inutile », prenons l’exemple prodigué par Dan Ariely, du magazine The Economist.

Comme vous pouvez le constater ci-dessous, ce magazine a fixé trois différents prix pour ses abonnements :

  • Abonnement à la version Web : $59
  • Abonnement à la version papier : $125
  • Abonnement aux versions web + papier : $125

 

 

Un prix ici semble inutile : celui de l’abonnement à la version papier seul. En effet, il coûte le même prix que l’abonnement à la version papier et web.

Cependant, Dan Ariely, professeur de psychologie et d’économie comportementale, nous démontre qu’au contraire, ce prix est destiné à démontrer la qualité d’une offre particulière que l’on souhaite mettre en avant. Ainsi,  lorsque le consommateur compare les différentes offres et leurs prix, il s’oriente naturellement vers la troisième qui semble être de loin  la plus avantageuse et donc se aura plus de chance de conclure la transaction sur cette offre, en opposition avec les deux autres.

 

5 • TU DISTINGUERAS LES DIFFÉRENTS COÛTS DES PRODUITS

Sur votre site de e-commerce, mieux vaut séparer le prix du produit des frais de livraison, de dossier, ou autres frais annexes.

Le consommateur ne découvrira ces derniers qu’à la fin du cycle d’achat et aura donc moins de réticences à acheter, car il aura toujours en tête le prix initial, qui possède le plus d’importance à ses yeux.

En 2006, Hossain and Morgan ont étudié deux types de ventes aux enchères sur le site d’E-bay :

  • Des ventes avec un prix d’ouverture bas, auxquels s’ajouteraient ensuite des frais de port,
  • Des ventes avec un prix d’ouverture plus élevé, mais sans frais additionnels

Les résultats de cette étude ont démontré que les consommateurs étaient attirés plus facilement par le pemier type de vente, donc plus réceptifs au prix le plus bas, même si il est amené à augmenter et que par conséquent cette méthode génère de plus gros revenus.

 

6 • TU POSITIONNERAS LE PRIX AU BON ENDROIT

Le choix de la position du prix sur votre site de e-commerce est crucial car il est susceptible d’influencer le comportement de l’acheteur de manière très importante. En revanche, ce choix dépendde la gamme de vos produits : le prix ne sera pas placé au même endroit si vous commercialisez des articles de luxe ou des biens de grande consommation.

Dans le cas des produits de luxe par exemple, l’acheteur s’attache en priorité aux qualités du produit, plus qu’à son prix. Il peut donc être opportun de « cliquer sur » le produit avant d’accéder à son prix. Les caractéristiques du produit sont ainsi mises en avant, conformément aux attentes de l’acheteur.

On peut regarder le site internet de Tiffany par exemple : on voit bien que les prix ne sont pas indiqués au premier abord, et même lorsqu’ils le sont, ils sont écrits en petit, puisque ce n’est pas ce à quoi la marque souhaite que les clients prêtent attention en priorité.

 

En ce qui concerne les produits de grande consommation en revanche, les consommateurs attachent plus d’importance au prix et ont besoin d ‘évaluer au premier coup d’œil la qualité des offres proposées. Le prix doit donc être mis en valeur, afin de permettre à l’acheteur potentiel de « scanner » rapidement la compétitivité des prix du marché.

 

7 • TU METTRAS EN ÉVIDENCE LES MULTIPLES DES PRIX PRODUIT

En 2011, King and Janiszewski ont demandé à des personnes de choisir l’offre la plus intéressante parmi quatre publicités pour des pizzas.

 

Au premier regard, les offres A & B semblent être les plus intéressantes puisqu’elles offrent un nombre illimité d’éléments de garniture. Pourtant, le panel interrogé a jugé les publicités B et D plus intéressantes. Pourquoi ? Grâce à une simple opération arithmétique qui explique ce phénomène: les multiples du prix ont été incorporés dans l’offre.

 

“Depuis toujours, les enfants ont été entrainés avec des problèmes simples, si bien que leur cerveau a développé des associations entre l’opération (par ex. 2×6) et le résultat (par ex. 12). Ces associations ont été appelée « number facts ». Elles permettent à un enfant, puis plus tard, un adulte, de résoudre sans effort des problèmes arithmétiques simples.”

(King & Janiszewski, 2011, p328)

Ainsi, lorsqu’une annonce contient deux multiples du prix, les consommateurs trouvent le prix justifié, correct, car il fait sens avec ses deux multiples. Ils le considèrent donc comme étant plus attractif, même si en réalité l’offre peut parfois être moins avantageuse.

Pour aller plus loin : les différentes études

Coulter et al (2012) : http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1057740811001082

Hossain and Morgan : http://faculty.haas.berkeley.edu/rjmorgan/ebay.pdf

King ans Janiszewski (2011) : http://warrington.ufl.edu/departments/mkt/docs/janiszewski/SourcesandConsequences.pd