Les 7 commandements du pricing pour votre e-commerce

Les 7 commandements du pricing pour votre e-commerce

Quelles sont les astuces permettant à un prix d’être le plus attrayant pour les consommateurs ?

Comment fixer les prix de vos produits e-commerce ?

Voici 7 trucs et astuces de pricing psychologique, basés sur des recherches scientifiques, qui vont vous permettre d’afficher des prix plus attractifs.

 

1 • LE CHIFFRE 9 TU UTILISERAS

Astuce connue et dont l’efficacité reste toujours aussi impressionnante : faire finir le prix de votre produit par un 9.

En effet, le cerveau humain est reconnu pour assimiler très rapidement les nombres, mais a également une tendance à se concentrer sur le chiffre de gauche.

Ainsi,  face au même produit présenté à 19,99€ ou à 20€, le choix du consommateur se portera naturellement sur l’exemplaire à 19,99€, puisque qu’il associera alors le prix à l’euro inférieur.

En revanche, la différence d’achat entre 8.80 et 8.79 sera assez faible.

Gumroad a prouvé cette théorie en étudiant le comportement des acheteurs en fonction des prix affichés sur certains produits. Le tableau ci-dessous vous montre donc bien que le taux de conversion est plus élevé lorsque les prix se terminent par 9.

 

Pour parfaire cette technique, vous pouvez également réduire la taille des chiffres de droite pour que le cerveau des consommateurs se focalise encore plus sur les chiffres de gauche.

 

2 • TU PARLERAS À HAUTE VOIX

Une étude réalisée par Coulter et al. en 2012 a démontré que, dans la majorité des cas, le cerveau « entend » ce qu’il lit, même sans lecture à haute voix, et que cela a un impact non négligeable sur la perception des coûts, car notre cerveau se focalisera sur le prix le plus court à prononcer.

Par conséquent,  27.82€ sembleront plus cher que 28.16€, car le cerveau assimilera plus facilement les prix avec peu de syllabes, même si votre client ne prononce pas le prix à voix haute !

 

3 • BIEN CHOISIR LES MOTS AUTOUR DE VOTRE PRIX

Les mots qui accompagnent le prix de votre produit ont un effet sur la perception de ce dernier par vos consommateurs.

Par exemple, mieux vaut faire apparaître « petits prix» que « grande promotion » près du prix du produit. L’emploi du mot « petit » place le lecteur dans le contexte promotionnel et contribue à le persuader que cette section abrite les promotions les plus intérressantes pour lui. Le site e-commerce de La Redoute a, par exemple, une catégorie sur son site intitulée « petits prix » : inconsciemment, le consommateur assimilera donc plus rapidement les produits vendus à des bonnes affaires.

 

4 • L’EFFET D’UN PRIX INUTILE

Pour illustrer l’effet psychologique de la présence d’un « prix inutile », prenons l’exemple prodigué par Dan Ariely, du magazine The Economist.

Comme vous pouvez le constater ci-dessous, ce magazine a fixé trois différents prix pour ses abonnements :

  • Abonnement à la version Web : $59
  • Abonnement à la version papier : $125
  • Abonnement aux versions web + papier : $125

 

 

Un prix ici semble inutile : celui de l’abonnement à la version papier seul. En effet, il coûte le même prix que l’abonnement à la version papier et web.

Cependant, Dan Ariely, professeur de psychologie et d’économie comportementale, nous démontre qu’au contraire, ce prix est destiné à démontrer la qualité d’une offre particulière que l’on souhaite mettre en avant. Ainsi,  lorsque le consommateur compare les différentes offres et leurs prix, il s’oriente naturellement vers la troisième qui semble être de loin  la plus avantageuse et donc se aura plus de chance de conclure la transaction sur cette offre, en opposition avec les deux autres.

 

5 • TU DISTINGUERAS LES DIFFÉRENTS COÛTS DES PRODUITS

Sur votre site de e-commerce, mieux vaut séparer le prix du produit des frais de livraison, de dossier, ou autres frais annexes.

Le consommateur ne découvrira ces derniers qu’à la fin du cycle d’achat et aura donc moins de réticences à acheter, car il aura toujours en tête le prix initial, qui possède le plus d’importance à ses yeux.

En 2006, Hossain and Morgan ont étudié deux types de ventes aux enchères sur le site d’E-bay :

  • Des ventes avec un prix d’ouverture bas, auxquels s’ajouteraient ensuite des frais de port,
  • Des ventes avec un prix d’ouverture plus élevé, mais sans frais additionnels

Les résultats de cette étude ont démontré que les consommateurs étaient attirés plus facilement par le pemier type de vente, donc plus réceptifs au prix le plus bas, même si il est amené à augmenter et que par conséquent cette méthode génère de plus gros revenus.

 

6 • TU POSITIONNERAS LE PRIX AU BON ENDROIT

Le choix de la position du prix sur votre site de e-commerce est crucial car il est susceptible d’influencer le comportement de l’acheteur de manière très importante. En revanche, ce choix dépendde la gamme de vos produits : le prix ne sera pas placé au même endroit si vous commercialisez des articles de luxe ou des biens de grande consommation.

Dans le cas des produits de luxe par exemple, l’acheteur s’attache en priorité aux qualités du produit, plus qu’à son prix. Il peut donc être opportun de « cliquer sur » le produit avant d’accéder à son prix. Les caractéristiques du produit sont ainsi mises en avant, conformément aux attentes de l’acheteur.

On peut regarder le site internet de Tiffany par exemple : on voit bien que les prix ne sont pas indiqués au premier abord, et même lorsqu’ils le sont, ils sont écrits en petit, puisque ce n’est pas ce à quoi la marque souhaite que les clients prêtent attention en priorité.

 

En ce qui concerne les produits de grande consommation en revanche, les consommateurs attachent plus d’importance au prix et ont besoin d ‘évaluer au premier coup d’œil la qualité des offres proposées. Le prix doit donc être mis en valeur, afin de permettre à l’acheteur potentiel de « scanner » rapidement la compétitivité des prix du marché.

 

7 • TU METTRAS EN ÉVIDENCE LES MULTIPLES DES PRIX PRODUIT

En 2011, King and Janiszewski ont demandé à des personnes de choisir l’offre la plus intéressante parmi quatre publicités pour des pizzas.

 

Au premier regard, les offres A & B semblent être les plus intéressantes puisqu’elles offrent un nombre illimité d’éléments de garniture. Pourtant, le panel interrogé a jugé les publicités B et D plus intéressantes. Pourquoi ? Grâce à une simple opération arithmétique qui explique ce phénomène: les multiples du prix ont été incorporés dans l’offre.

 

“Depuis toujours, les enfants ont été entrainés avec des problèmes simples, si bien que leur cerveau a développé des associations entre l’opération (par ex. 2×6) et le résultat (par ex. 12). Ces associations ont été appelée « number facts ». Elles permettent à un enfant, puis plus tard, un adulte, de résoudre sans effort des problèmes arithmétiques simples.”

(King & Janiszewski, 2011, p328)

Ainsi, lorsqu’une annonce contient deux multiples du prix, les consommateurs trouvent le prix justifié, correct, car il fait sens avec ses deux multiples. Ils le considèrent donc comme étant plus attractif, même si en réalité l’offre peut parfois être moins avantageuse.

Pour aller plus loin : les différentes études

Coulter et al (2012) : http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1057740811001082

Hossain and Morgan : http://faculty.haas.berkeley.edu/rjmorgan/ebay.pdf

King ans Janiszewski (2011) : http://warrington.ufl.edu/departments/mkt/docs/janiszewski/SourcesandConsequences.pd

Qu’est ce que la veille commerciale ? Définition

Qu’est ce que la veille commerciale ? Définition

La veille commerciale ou veille mercatique est le processus visant à étudier, analyser et représenter des informations liées à des entreprises, des produits ou des marchés.

La veille commerciale est donc un concept large qui peut englober :

  • la veille tarifaire
  • la veille concurrentielle
  • la veille technologique
  • les études de marché
  • la surveillance des clients, fournisseurs, distributeurs
  • l’analyse des recherches Google

 

Le processus type de veille se fait souvent en plusieurs étapes :

  • collecte d’informations utiles à l’entreprise
  • stockage de l’information
  • l’analyse des données
  • la représentation des données au sein d’outils le plus souvent informatiques

 

Ce processus est souvent utilisé pour assurer aux dirigeants d’entreprise une prise de décision pertinente dans la gestion de leur entreprise, en fonction de l’évolution de leur environnement. En effet, un des objectifs de la veille commerciale est d’encourager une représentation simple et claire des données afin de mettre en œuvre une stratégie efficace.

La veille commerciale peut être facilitée par l’utilisation de divers outils, méthodologies et applications qui aident à recueillir des données provenant de sources internes et externes pour une analyse et une visualisation immédiates. Mettre en place des processus de veille commerciale peut jouer un rôle clé dans l’amélioration de la planification stratégique.

Les entreprises mettent en place des procédés de veille commerciale également pour s’assurer de rester compétitif dans des environnements de plus en plus rapides, complexes et concurrentiels.

Enfin la veille commerciale peut avoir des objectifs purement commerciaux avec pour objectif direct la hausse du chiffre d’affaires. En effet, il s’agit également d’un excellent moyen de développer et créer de nouvelles opportunités d’affaires.

 

EXEMPLES DE VEILLE COMMERCIALE

Actuellement, de nombreuses entreprises, sociétés et entreprises investissent massivement dans la mise en place ou l’évolution de leurs processus de veille commerciale dans le but de déterminer les tendances du marché, suivre leurs concurrents, se tenir au courant des progrès technologiques et, in fine, améliorer leurs produits et/ou services. Ils l’utilisent aussi pour savoir ce dont leurs clients ont besoin et comment ils souhaitent être servis. Dans ce cas là, la veille commerciale rejoint la veille marketing.

Plus classiquement, certaines entreprises spécialisées en veille commerciale vont suivre et surveiller les pratiques commerciales sur un marché, suivre les appels d’offres ou l’arrivée de nouveaux fournisseurs. Tout cela pour le compte de leur client.

 

OUTILS DE VEILLE COMMERCIALE

Il s’agit des outils qui aident l’entreprise ou l’entreprise à surveiller et à observer les tendances des données et à générer des idées d’affaires pour un processus décisionnel efficace. Les informations et tendances révélées par ces outils assistent les entreprises dans leurs prises de décision et la définition de leurs objectifs pour maintenir ou améliorer les bénéfices de l’entreprise.

Ces outils couvrent un scope très large :  depuis l’analyse de données brutes aux outils de représentation et d’analyse intensives de ces données. Ces outils incluent également des solutions de reporting et de tableaux de bord qui offrent des informations brutes à travers des indicateurs variés.

Quelques exemples d’outils de veille commerciale :

  • Yellowfin BI
  • Oracle Hyperion System
  • BI pentaho
  • WorkIT Software

Un exemple de veille commerciale est mis en place par des logiciels comme Google Alertes, Mention, ou WorkIT Alerts cités dans notre article sur la veille concurrentielle.

Pour résumer, la veille commerciale et mercatique peut offrir des avantages tangibles car elle aide à accélérer et à améliorer la prise de décision efficace et en temps réel. Elle permet également d’identifier les opportunités de marché en surveillant les tendances du marché en vue d’accroître les ventes et d’augmenter ensuite les marges bénéficiaires.

Quelques liens pour en savoir plus :

https://fr.wikipedia.org/wiki/Veille_commerciale
www.definitions-marketing.com/definition/veillecommerciale/

 

 

Veille tarifaire : tout comprendre en 7 points

Veille tarifaire : tout comprendre en 7 points

Avant de commencer une définition de la veille tarifaire !

La veille tarifaire est système permettant à une entreprise, distributeur ou marque, de surveiller les prix de manière permanente ou régulière afin de pouvoir se situer par rapport à ses concurrents sur le marché.


Un distributeur peut ainsi être informé sur le marché des produits qu’il propose et adapter son comportement de distribution afin d’accroître sa compétitivité-prix.

De son côté, un fabricant peut ainsi surveiller la tarification pratiquée par ses partenaires distributeurs sur les produits de sa gamme. Utiliser la veille tarifaire est donc essentiel pour développer une stratégie commerciale plus efficace et se tailler la part du lion sur des marchés en pleine expansion, ou, sur des marchés prisés et très concurrentiels, d’optimiser constamment ses marges.

 

1 • QUI UTILISE LA VEILLE TARIFAIRE ?

Ce procédé est donc utilisé par les distributeurs qui veulent se positionner sur un marché, mais aussi par les fabricants qui veulent surveiller les ventes de leurs produits et le respect de leur politique commerciale.

Par exemple, en Europe, les principaux acteurs de la grande distribution utilisent la veille tarifaire : CDiscount, Dixons, ShopDirect, Fnac, Bosch, Sony, Samsung et bien d’autres…

 

2 • À QUOI SERT LA VEILLE TARIFAIRE ?

La pratique de la veille tarifaire permet donc de connaître les prix appliqués par les différents acteurs professionnels sur un marché cible. Ainsi, l’entreprise est en mesure d’adapter sa stratégie commerciale pour augmenter la compétitivité de son assortiment, de ses produits, et analyser la performance de ses prix et de sa politique commerciale.

L’évolution technologique rend la veille tarifaire plus aisée grâce aux nouveaux logiciels dédiés à cette pratique. Ceux-ci permettent aux entreprises, marques et distributeurs de faire une analyse approfondie de leur positionnement sur leur marché, ainsi que celui de leurs concurrents à de multiples niveaux : assortiments, gammes, produits, etc. Les entreprises ont donc une vision claire de l’état du marché, de leur compétitivité, et de leur positionnement par rapport à leur concurrence. La veille tarifaire permet donc aux acteurs de la grande distribution d’être constamment au fait des mouvements du marché, notamment en période d’activité promotionnelle intense (soldes, fin d’année etc.), et d’optimiser leurs tarifs en fonction de ces mouvements. Ceci leur permet de maintenir, voire d’accroître leurs taux de marge. Enfin, les entreprises peuvent aussi comparer la cohérence des prix de leurs magasins physiques face au commerce via internet : l’e-commerce.

 

3 • LA NUMÉRISATION ET L’AUTOMATISATION DE LA VEILLE TARIFAIRE FACE À L’EXPLOSION DE L’E-COMMERCE

L’explosion des activités e-commerce sur ces dernières années a profondément transformé le marché de la grande distribution. Le nombre de sites marchands a plus que triplé en 5 ans, et le web français compte à lui seul plus de 100 000 sites à visée marchande qui représentent plus de 75% de la vente à distance. . En outre, Internet oblige le marché de la grande distribution à être toujours plus flexible et réactif, ce qui accroit la nécessité d’une veille tarifaire efficace pour les acteurs de la grande distribution, particulièrement sur les acteurs du e-commerce.

Dans une interview du 24 novembre 2014, Bernard Euverte, Président de la société d’édition de logiciels de veille tarifaire WorkIT Software, affirme qu’initialement :

« Personne ne se souciait des prix sur internet, les e-commerçants se contentaient d’être le moins cher possible, et les marques ne prêtaient guère attention au eCommerce. Rapidement, Internet s’est imposé pour devenir LA référence du marché pour guider les prix, y compris dans les magasins physiques. ».

En effet, l’e-commerce permet au consommateur de comparer facilement les produits, offres et tarifs pratiqués par différents acteurs du e-commerce, ce qui décuple le dynamisme et la volatilité du marché. Face à une concurrence de plus en plus forte, le prix est devenu un déterminant primordial du choix de l’acheteur. C’est pourquoi il est désormais nécessaire de surveiller efficacement les évolutions des prix sur le marché afin d’être réactif face aux évolutions pour rester compétitif, ce qui rend l’utilisation de logiciels de veille tarifaire cruciale pour le marché de la grande distribution, tout particulièrement pour la partie e-commerce.

 

4 • COMMENT ÇA MARCHE ?

Les logiciels de veille tarifaire collectent les prix des marchés sur le web de manière régulière  et les restituent à l’utilisateur sur une interface qui lui permet de connaître son positionnement face à la concurrence en direct.

 

6 • QUELS RÉSULTATS ?

Ainsi, l’utilisateur de logiciel de veille tarifaire peut connaître son positionnement sur le marché, mais également celui de ses concurrents, en analysant les données restituées selon des critères précis et ainsi réaliser une étude de marché qui favorise une prise de décision stratégique réfléchie et rapide.
L’utilisateur est donc à même d’optimiser son offre sur plusieurs aspects. Dans le cas d’un distributeur par exemple :

  • Monitorer l’agressivité commerciale de son marché, et optimiser sa politique commerciale en conséquence afin de sécuriser ses marges par rapport à la concurrence,
  • Optimiser ses assortiments produits pour des événements spéciaux (Noël, Saint-Valentin, Rentrée, Black Friday…) afin de répondre aux besoins de son marché.

Les marques, de leur côté, peuvent évaluer le positionnement de leurs produits sur le marché, en les comparant avec les « équivalents » chez leurs concurrents et monitorer l’efficacité et les performances de leurs distributeurs, ou encore de leurs produits. Cette veille permet en outre de surveiller, dans les cas des contrats de distribution exclusive, que seuls les distributeurs agréés commercialisent les produits en question.

 

6 • LA VEILLE TARIFAIRE, UN ATOUT NÉCESSAIRE POUR FAIRE FACE À LA CONCURRENCE

En résumé, utiliser la veille tarifaire permet aux acteurs de la grande distribution, distributeurs ou marques, de bénéficier d’une vision à 360° de leur marché, à tout moment. .

L’utilisation de logiciels de veille tarifaire performants et professionnels représente un atout majeur pour les entreprises afin d’adapter rapidement et en toute connaissance de cause leur stratégie commerciale et ainsi sécuriser leur positionnement sur le marché grâce à des études de marché fiables.

En savoir plus : http://www.definitions-marketing.com/definition/veille-tarifaire/